Ležák: jak předražená cena nakonec prodraží prodej vaší nemovitosti

Znáte ten pocit. Otevřete inzertní portál, najdete byt v sousední ulici a uvidíte cenu, která vám udělá radost. Pokud soused chce tolik, váš byt přece stojí stejně, možná víc. Právě v téhle chvíli vzniká nejdražší chyba celého prodeje. Inzerát totiž ukazuje, co si prodávající přeje. Neukazuje, co kupující zaplatí.

Inzertní portál je výklad přání, ne ceník trhu

Na portálech visí nabídky, ne výsledky. Část z nich se nikdy neprodá, část se prodá po slevě a část zmizí, protože si majitel prodej rozmyslel. Když cenu své nemovitosti odvodíte od těchto čísel, stavíte ji na přáních ostatních, nikoli na realizovaných obchodech. Skutečné prodejní ceny najdete v údajích o dosažených cenách a ve sbírce listin katastru, nikoli v aktivní inzerci.

Proč vám makléř přistoupí na každou cenu

Realitních kanceláří a makléřů je hodně a všichni soutěží o stejné majitele. Nejjednodušší způsob, jak získat vaši nemovitost do nabídky, je souhlasit s vaší představou o ceně. Makléř, který vám řekne, že byt prodá za víc, než ukazují obchody v okolí, si kupuje váš podpis, ne váš výsledek. Výmluvná otázka zní: co udělá, když se za tuto cenu nemovitost neprodá? Pokud je odpovědí jen snižování ceny, platíte za jeho zkušenost svým časem i penězi.

Jak vzniká ležák

První týdny v inzerci jsou pro nemovitost nejcennější. Kupující, kteří lokalitu sledují, novou nabídku zaregistrují hned. Pokud je cena nad reálnou prodejní úrovní, prohlídky se nekonají a nabídky nepřicházejí. Nemovitost v inzerci stárne. Kupující si jí po pár týdnech přestanou všímat, protože ji znají, a noví zájemci se ptají, co je s ní špatně, když se tak dlouho neprodala. Z nemovitosti se stává ležák, i když je sama o sobě v pořádku.

Slevování, které stojí víc než poctivá cena

Když ležák začnete zlevňovat, kupující to vidí. Každá slevní vlna potvrzuje, že nabídka byla předražená, a zve k dalšímu vyjednávání. Nemovitost, která visí v inzerci měsíce a několikrát zlevnila, nakonec bývá prodaná za méně, než kolik činila její reálná prodejní cena na začátku. Předražený start vás tedy nepřipraví jen o čas. Připraví vás o peníze, které byste při dobře nastavené ceně získali.

Správná cena vytváří soutěž

Opačný mechanismus funguje ve váš prospěch. Když je cena nastavená podle realizovaných prodejů a vlastností nemovitosti, ozve se víc kupujících najednou. Každý z nich ví, že o byt stojí i ostatní, a místo smlouvání přichází s lepší nabídkou nebo rychlejším rozhodnutím. V některých případech zájem kupujících konečnou cenu posune i nad nabídkovou. Soutěž kupujících je jediný spolehlivý způsob, jak z prodeje vytěžit maximum.

Jak nastavit cenu, kterou obhájíte

• Pracujte s realizovanými prodeji v okolí, ne s aktivní inzercí.
• Porovnávejte jen skutečně podobné nemovitosti: stav, patro, výtah, dispozici i právní stav.
• Sepište si, čím je vaše nemovitost lepší, a k čemu máte důkaz. Výhody bez podkladů cenu nezvýší.
• Nechte si cenu vysvětlit. Kdo ji neumí obhájit před vámi, neobhájí ji ani před kupujícím.
• Dohodněte si předem, co se stane, když odezva nepřijde, a podle čeho se bude cena přehodnocovat.

Než nabídku zveřejníte

Orientační online odhad vám dá první rámec podle cen v dané části Prahy. Rozhodující je ale osobní posouzení konkrétní nemovitosti s podklady. Náš realitní specialista vám ukáže, z jakých prodejů doporučená cena vychází, a vysvětlí, jak se k ní došlo. Online odhad je orientační a nenahrazuje odborný posudek.